「競合分析の方法ってどうやるの？」
Webサイトの構築やサービス展開、商品販売にいたるまで、ありとあらゆる事業を立ち上げる際、必ず行うべき準備の一つに競合分析がありますが、なんとなく競合他社のホームページを見て終わりにしていませんか？この行動自体に間違いはありませんが、この段階で終わってしまうのは競合分析ではなく競合リサーチ。調べるだけできちんと分析しないままでは、本来の競合分析で得られるはずのメリットも得られず意味がなく、悪い場合では間違った認識をいだき、今後経営や新規事業の運営にも悪影響がでる可能性が大いにあります。
それでは、競合分析を正しく行うにはどうすればいいのでしょうか？
今回は、「競合分析とは？」という基礎的な部分から理解を深め、実際に行う上で最大限のメリットを出す為の知識と実行するにあたっての方法手順についてお伝えします。
競合分析とは
競合分析の方法を知る前に、競合分析の認識から再確認していきましょう。
競合分析とは、起業や事業を立ち上げ実行する際、必ず必要となる戦略を立ての為に競合他社を分析することです。事業を継続する上で競合分析は売上を安定して伸ばす為には必要不可欠で、事業成功率を上げる一つの大切な要素と言えます。正しく理解し実践することにより事業運営におけるマーケティング戦略での失敗を防ぐことができます。
改めて、以下２点をチェックした上で競合分析における正しい理解を得て実践に移りましょう。
競合分析を行う目的
競合分析とは、「売上を安定して伸ばす為には必要不可欠なもの」と前述しましたが、もう少し競合分析を行う目的について深堀してみましょう。
事業を運営する上で、自社のサービスや商品に競合がいないということはほとんどなく、多くの場合類似商品やサービスを提供している同業他社やライバルはすでに存在しています。そんな中、自社の商品やサービスをお客様に購入してもらうには、なにかしらの方法で同業他社やライバルと差別化を図らなければいけません。その差別化を行い成功させる為には自社と他社の商品やサービスなどを調査・比較し、研究・分析する必要があります。
仮に競合分析をせずに商品やサービスを販売開始したらどうなるでしょうか？
たとえば、Aさんが何かしらの事業で一山当てたいと思いヒットする商品を考えていたとします。しばらく考えた結果「書いた文字を消すことができるボールペン」を思いつきました。あなたは「見たこともない面白い商品を思いついた、これは他では売っていない」と思い、これを１本５００円で販売することにしました。しかし、ボールペンは一向に売れません。なぜなら、「書いた文字を消すことができるボールペン」はすでに存在し１本１５０円で販売されていたからです。
極端な例ですがAさんは競合他社を分析しなかった為、すでに存在する商品を「どこにもない商品」と思い込み、しかも他よりも高額で販売してしまいました。これでは売れるはずもありませんし、売れるどころかボールペン販売にかかったコストがある為マイナスです。事前に競合分析をしていれば、類似商品があったことを事前に把握でき、世の中で販売されている価格も知ることができた為、このような失敗は防げたはずなのです。
競合分析は、一般的に売上を伸ばす目的で行いますが、それと同時に事業で失敗しない為の役割も果たします。
競合分析に必要な他社情報
それでは競合分析を行うには、主にどのような情報を集めればいいのでしょうか？以下３点は、正しい競合分析方法につながる、競合分析における必要不可欠な情報であり基礎となる情報です。それぞれをチェックしていきましょう。
競合他社のターゲット顧客層
まず、自社と競合他社の顧客を把握しておく必要があります。自社と競合他社のターゲット顧客を把握、そして比較することにより、今後どのような戦略で事業を進めていくか一つの参考指標になります。さらに顧客を知ることによりターゲット顧客もつニーズも知ることができる為、仮に自社と競合他社が同じ顧客をターゲットとした場合でも、ニーズを把握している分優位な戦略を立てることができます。
競合他社が提供する製品やサービス
次に競合他社が提供している製品やサービスの情報を取得します。情報を取得することができたら、自社と他社の製品・サービスを比較し、差別化を図ります。差別化を図るポイントは様々ですが、価格やデザイン性、品質や性能などで差別化を図ることができ、それらを優位なものにする為、競合他社の価格、性能、ブランディング、販路などなどを把握しておきましょう。
競合他社の強み・弱み
②と合わせて、競合他社の強みと弱みも把握します。競合他社の提供する製品に強みがあるのなら、強み＋αの付加価値をつけるか、もしくは強みが圧倒的であれば別の強みを見つける為の参考とします。また、弱みについては「自分ならこのようにする」という点を調査し、自社の製品・サービスに活かしましょう。
競合分析の方法と手順
それでは実際に、競合分析方法と手順を解説していきます。今回はその分析手法として「3C分析」をもとに使用します。3C分析という言葉自体を初めて知ったという方もいらっしゃるかと思いますので3C分析の基礎から確認していきましょう。
３C分析とは
「３C分析」とは、Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）それぞれ３つの頭文字をとった、外部環境を分析するマーケティング（市場調査）手法のことです。
そもそもマーケティング（市場調査）とは、「競合他社やライバルよりも優れた価値を顧客ニーズに合わせて提供し、利益を出し続ける企業活動」のことです。このことに基づき「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」３つの観点から環境を分析します。
３C分析を行うことにより、市場・顧客/競合の規模やニーズ、動向などを把握することができ、それらを自社と照らし合わせると自社の強みと弱みが明確に分かるようになります。
市場や競合分析をする際、慣れないと何を分析すればいいのか、どこまで情報を取得すればいいのかなど、範囲が広がりぶれがちになりますが３C分析というフレームを設けることにより、より明確で効率的な分析が可能となるのです。
競合分析の方法と手順
それでは実際に３C分析フレームを使用した分析を行っていきましょう。
Step1. 市場・顧客分析（Customer）
まず初めに市場・顧客分析を行います。これを一番初めに行うことにより次に続く「競合」を適正に捉えることができるようになります。市場・顧客分析では以下の5項目を明確にしましょう。
| ①取扱製品やサービスの市場規模
②市場の成長性 ③顧客属性（性別, 年齢, 地域, 職業, 年収など） ④製品やサービス販売に影響を与える外部要因（法律など） ⑤顧客が製品やサービスを購入する理由 |
Step2. 競合分析（Competitor）
次にStep1.をもとに競合分析を行います。競合分析を行うことにより、競合他社がどのような製品・サービスをどのような手法で販売しているかが明確になります。競合分析では以下の項目を明確にします。
| ①競合他社と考えられる各社の企業規模（売上, シェア, 店舗数）
②競合他社が行なっている販促活動（広告, Webサイトなど） ③競合他社の取扱製品またはサービスの強みと弱み ④競合他社の顧客ニーズへの取組み ⑤競合他社の業界ポジション |
Step3. 自社分析（Company）
最後に、Step1.2を自社に照らし合わせ、自社分析を行います。これらの流れを行うことにより、自社の成功要因や弱み、今後どういう戦略で事業運営していけばいいかの指標が完成します。
| ①自社が持っている強み（他社にはない独自の販路や技術など）
②自社が持っている弱み（資金力がない、知名度が低いなど） ③自社の製品やサービスが売れる機会（業界の規模が拡大している） ④自社に影響を及ぼす脅威（技術を提供する職人の減少など） |
起業成功、事業継続のためにもぶれない分析を
以上が、起業や事業運営・継続にはかかせない競合分析の方法です。マーケティングに関する分析法には様々な方法が存在しますが、どの手法を使用するにしてもマーケティングの本質である「競合他社やライバルよりも優れた価値を顧客ニーズに合わせて提供し、利益を出し続ける企業活動」をベースに考えるということが大切です。
知識をもとにフレームワークを忠実に行うのも大切ですが、「本来の分析を行う目的」を忘れないのがぶれない分析をするためのポイントです。分析を正しく行い、ぜひ起業成功や事業継続に役立ててください。
