営業のコツはこれ!契約が安定的に取れる営業マンになる為に

「営業のコツって何だろう?売れる営業マンになりたい…。」

営業職であるからには、営業で好成績を出したいですよね?営業のコツをしっかりと抑えることができれば、契約は安定的に取ることができるようになります。狙って安定的に契約を取れるようになるためにも、まずは、今の自分には何が足りないのかという契約が取れない原因を把握し、その上で営業のコツ知り、具体的な方法を体に落とし込んでいきましょう。

今回は契約が安定的に取れる営業マンになるためのコツと方法を解説します。

安定的に契約が取れない、なぜ契約が取れないのかわからなくてお悩みの方は、ぜひ本稿をご一読ください。

なぜ契約が取れないのか

そもそも、なぜトップ営業マンのように契約がとれないのでしょうか?

営業のコツを知る前に、なぜ今の自分は契約が安定的に取れないのか、原因をはっきりさせましょう。以下は、契約が取れない営業マンに共通する特徴です。それら特徴と自身の日頃の営業を照らし合わせて該当していないか確認してみましょう。

契約が取れない営業マンに共通する特徴

営業マンが一方的に話しをしてしまう

売れない営業マンに共通する最大の特徴として、営業マンがお客に対し一方的に話しをしてしまうということが挙げられます。営業を始めたばかりのころは、売りたい気持ちや商品情報を伝えたい気持ちが先行してしまい営業マンが主体となって話をしてしまいます。さらにトークスキルが発展途上では、途中で会話が途切れることを恐れてしまい余計にひたすら話してしまいがちです。このような状況をどのように捉えるでしょうか?中には会話を途中で途切れさせず盛り上げることができたと思う方もいるかもしれませんが、これでは売れません。営業マンとは逆のお客様の立場になって考えればすぐにわかりますが、売りたい気持ちが先行し自分のことばかり話す営業マンの話は、お客様にとって興味のないどうでもいい話であり、退屈でしかないため正直言って迷惑なのです。これに気づけない営業マンは多く存在します。自分がこれに該当していないか改めて振り返ってみましょう。

 

トーク内容を事前にまとめていないため話にまとまりがない

営業で話す内容が事前にまとまっておらず、話しの着地点が不明確になっていませんか?アポイントを取るということは、お客様の貴重な時間を頂戴するということなので「結局何の話だったのか?」という状態で終わるのは非常に失礼にあたります。それでは売れないどころか二度とその人とアポイントを取ることはできないでしょう。お客様の貴重な時間を無駄にしないためにもトーク内容を事前にまとめておき最終的な着地点をどこにもっていくかトーク設計が必要です。

 

質問に対するカバー範囲が狭い

お客様の質問に対するカバー範囲が狭いのも売れない営業マンの特徴です。お客様はその商品やサービスについては当然素人なため購入に至るには全ての疑問や不安を解消しなければ買いません。そのためありとあらゆる質問を営業マンにぶつけてきますが、営業マンは1の質問がきたら10答えられるくらいの情報量を兼ね備えている専門家でなければいけないのです。

しかし現実的に商品やサービスを作る技術職と営業は別れているため、技術職でないとわからないような専門性の高い質問も飛んでくることがあります。その時に「わかりません」と答えてしまったり知ったかぶりをして適当に答えてしまうとお客様に見抜かれてしまい売れなくなってしまうので、わからないで終わらず確認して確かな答えを顧客に伝える努力が必要です。基本的なことではありますが、これをできない営業が数多く存在するのが現実です。

 

売れないのは顧客との相性だと思っている

お客様との会話が弾まないのはお客様との相性が悪いせいだと思っていませんか?実はそれは大きな間違い。もちろん相性の良い悪いはありますが、売れる営業マンはお客様との相性など関係ありません。売れる営業マンは相性の悪い顧客でも、どうすれば対象顧客の心を開くことができるのか試行錯誤します。しかし相性を理由に諦めてしまえば、それ以上改善しようとしないため、営業マンに成長はなくなるのです。売れない理由をお客様との相性のせいにしてしまっているうちは、いつまでも売れないでしょう。

 

検証・改善ができていないため精度が上がらない

営業に限定せずどんなものでも検証・改善なしでは成功できません。才能に恵まれて、その才能を十分に発揮できる能力があるのであれば一発で成功することができるかもしれませんが、ほとんどの人はそうではないでしょう。はじめは上手くいかなくて当たり前。業界にもよりますが、販売商材が高額であれば高額であるほど営業難易度は上がるため、成約に至るまでの期間が長くなり、場合によっては開始して1年後に初めて売れるというのも珍しくないのです。それまでの売れない期間に「なぜ売れないのか?どうすれば売れるのか?」を検証し改善できれば精度が上がり売れるようになり、逆に検証・改善ができなければいつまでも売れないでしょう。

 

契約が取れるようになる営業のコツとは

営業での成約率を上げるために様々なトークテクニックや心理テクニックなどの営業ノウハウが出回っていますが、それらはあくまで補助的なものです。営業の本質を理解し実行できている売れる営業マンがそれらを実践すれば成約率が上がるかもしれませんが、まったく売れない営業マンが小手先のテクニックを勉強しても、根本を理解・実行できていないため意味がありません。

営業の本質は『お客様にとって最高・最善の情報、モノ、サービスを届けること』。これを表面的に理解している人は多いのですが、会社の成績やノルマが邪魔をしてしまい結果的に「顧客<自分」の状態になってしまう人が多いのです。そして本質を実現するには『ヒアリング』と『提案』。営業の本質を実現するこの2つの組み合わせは基本であり営業で成功するためのコツあのです。それでは営業での「ヒアリング」と「提案」とは何なのかを見ていきましょう。

営業での「ヒアリング」と「提案」

顧客の潜在ニーズをキャッチするヒアリング

営業で成功する方法の一つとして「ヒアリング」は非常に有名ですが、多くの方は「聴いているつもりになっている」にすぎませ<ん。「ヒアリング」とは相手の話を、心を傾けて聴き潜在ニーズを捉えること。お客様との会話で、お客様が営業マンに本心を語ってくれることはそうそうありません。そのため営業マンには顧客が発言した内容や声のトーン、雰囲気などから「本心では何で悩み何を求めているのか」ということを感じとる必要があります。これが営業でのヒアリングです。ヒアリングを浅いレベルで行うと「ほとんど顧客が話していたから、話を上手に聴いてあげることができた」と勘違いし、会話上の表面的な内容から顧客ニーズを間違って理解することになります。すると顧客にとって提案ではなく押し付けとなり結果的に売れないということがおこるのです。

ヒアリング能力があるかどうかは、自分ではなく相手が決めること。「聴いてあげているのに売れない…」という現状なら、浅いレベルの自己満足で終わっているのかもしれません。

 

顧客が求めている結果を実現し得る提案

営業でヒアリングに合わせて大切なのが「提案」です。話を聴くことができ、顧客が潜在的に求めているものがわかれば、それを顧客にとって最高・最善な形で提案します。ここで誤解していただきたくないのが提案の本質について。多くの方が思っている「この商品いかがですか?」という商品の提案は提案であるようで提案ではありません。顧客が求めているのは商品ではなく結果です。

例えば、足が悪く移動できない人がいたとします。この人が求めるのは何でしょうか。求めるのは杖や車椅子ではなく、移動できるようになるという結果。極論、移動ができるようになれば、手段は杖であれ車椅子であれ何だっていいのです。しかし現実的には、その人の予算や希望などがあるので、本人の意思を尊重し、なおかつ最善のものをすすめます。これが営業での「提案」です。

 

顧客を想ったヒアリングと提案が契約に繋がる

営業のコツは「ヒアリング」と「提案」。これらは両方そろって初めて成約に繋がります。どちらか一方が、おろそかになり欠けてしまってはお客様が喜ぶ成約にはなりません。いかに相手の納得を得られるか。お客様との会話から潜在的なニーズを捉え、そのニーズをもとにお客様の状況にあった最善の提案をすることによってお客様の納得を得ます。プレゼンで説得するのではなく納得してもらうのが成約へのポイントなのです。

 

実際に契約が取れるようになるにはどうすればいいか

ヒアリングや提案には正しい方法があります。営業マンとお客様という関係は特殊で、すでに信頼関係が築けている友人・知人という関係とは明らかに異なるため、友人などからおすすめ商品やサービスを購入するのとでは訳が違います。したがって営業マンとお客様という関係上、新たに信頼関係を築くためにヒアリングと提案をおろそかにしては売ることができないのです。それでは成約につながるヒアリング・提案法とはどのようなものなのでしょうか。

契約につながるヒアリング法

営業でのヒアリングの目的、つまりヒアリングをすることによって目指すべき最終地点は顧客の潜在ニーズを表面化し顧客自身に認知させることです。実は多くのお客様は自分自身が本当に求めるものを正しく認知できていません。また他人に言われたことは素直に受け入れられないという傾向もあるため、ただただ営業が真正面から商品を勧めても購入には至らないのです。そのため

最終的に成約を目指すのであれば、顧客に潜在ニーズを認知させ自ら欲しいと言わせなければなりません。それではここまでに至るプロセスを以下より解説します。

警戒を解いて信頼を築く

基本的に営業マンはお客様から「モノを売られてしまうのでは?」と警戒しています。警戒された状態ではどんなにいいモノであっても売ることはできません。したがって警戒を解きお客様から信頼していただく必要があります。このことを「ラポールを築く」と営業業界では言いますが、元々は心理学用語であり「心と心を通わせる」ことを指します。

お客様とのラポールを築くのに効果的な手法は、お客様に自慢をしてもらい、その自慢を楽しそうに聞いてあげることです。通常人間は他の人間に認めてもらいたいという“承認欲求”を持っており、自分が自慢したことに対して楽しそうに聞いてあげるということはお客様からすると「認めてもらえた」ということになり、欲求を満たすことで信頼を勝ち取ることができるのです。お客様の情報が事前にわかるのであれば会う前に、そして会ってから気づくことがあれば、お客様の経歴や経験などを褒め自慢話に繋げ最終的に信頼を築きましょう。

営業においてこの信頼関係を築くステップが非常に重要で、売れ流営業マンは打ち合わせ時間1時間のうち50分を、信頼関係を築く時間に費やします。

 

現状の課題を聞く

お客様との信頼を築くことができたら、お客様が悩んでいる現状の課題を聞きます。しかしいきなり「現状の課題はなんですか?」と聞いてしまうとせっかく築いた信頼が崩れ、再び相手に警戒されてしまいます。そこで「なぜ興味をもってくれたのか」を聞きましょう。こちらからアポイントの申請をしたからといっても、アポイントを承諾してくれたのであれば何かしらの興味は持ってもらえたということです。本当に興味がないのであれば無視されるか、何かと理由をつけて断ってくるでしょう。

そのため「なぜ興味をもってくれたのか?」「なぜアポイントを承諾してくれたのか?」と聞くことによって、お客様は質問に対して答えてくれます。その答えは、営業マンの業界や取り扱い商品、サービスに関係する可能性が高いため、質問で得られた返答を元にお客様が抱えている課題を聞き出しましょう。

 

実践した対策を確認する

課題を聞くことができれば、一安心。あとは最適な提案に向けての情報を収集するために相談に乗るようなつもりで確認を行います。まずはお客様が抱えている課題に対して、お客様自身がすでに実践した対策を確認しましょう。これを確認せずに、提案をしてしまうと「それはすでにやってダメだった」と言われてしまい、至らない営業マンという印象がついてしまいます。お客様にとって重複し余計な時間と手間をとらせないためにも実践した対策を必ず確認してください。

 

どこが難しくて課題解決に至らないのかを確認する

お客様の実践した対策を確認できたら、次はお客様にとってどこが難しくて課題解決に至っていないのかを確認します。この質問により、より確かな提案と、課題解決の精度を上げることができます。さらにお客様によりそうように相談をきくようにヒアリングができれば、お客様にとって相談しやすい相手という印象になるため、こちらが聞き出そうとしなくても勝手に話してくれるようになるというメリットもあるのです。

 

提供できるものに対して興味があるかを確認する

ヒアリングの最後は、提供できるものに対して興味があるかどうかを確認します。もちろんこれまでの話の流れがあるので、提供できるものを絡めた意思確認を行う必要が有ります。興味があると答えてもらうことができれば、商品・サービスの概要を話します。このとき商品・サービスの全てを事細かく話す必要は全くありません。核となる部分のみ伝え、お客様から質問がきたら答える程度にとどめておきましょう。そして意思確認と同時にお客様の予算や「○○のようなものがあったらいいな」という理想を聞いておいてください。お客様の予算内で理想に近ければ近い提案ができるほど成約率が上がります。

 

契約が取れる提案法

お客様が求めるニーズに応えた提案

お客様が満足する提案法はただ一つ、提案を作るまでに十二分に行ったヒアリングで得た情報を元に、お客様が求めるニーズに応えた提案をすることです。お客様に無理がかからない提示された予算内でお客様が求める理想を実現できる提案書を作成し、お客様にわかりやすいよう、ヒアリングでの情報を確認しながら提案を行います。このとき購入してもらえるかどうか不安かもしれませんが、堂々と自信満々な態度をとるようにしましょう。営業マンの態度や雰囲気などはお客様に多くの情報を与えてしまいます。自信がない態度を取ってしまえばお客様に不安を与えてしまい成約ならずとなってしまうでしょう。お客様から頼られる営業マンは売れる営業マンということ。お客様のニーズに最大限応えた自信に満ち溢れる提案が、お客様に満足してもらえる提案法なのです。

 

営業のコツをインプットして嫌われる営業から求められる営業へ

日本では、ネットワークビジネスの営業や詐欺まがいな営業手法などが問題になったこともあり、一般企業の営業マンに対しての風当たりが強く「営業」という言葉を聞いただけで「何か売りつけられるのではないか?」と毛嫌いする人も多く存在します。社会全体的に営業業界は厳しい現状ですが、このような中でも基本である「ヒアリング」と「提案」がしっかりできれば、嫌われるどころか求められる営業になるため、“売る”という行為を意識しなくても自然に成約することが可能になります。売れずに悩んでいるのであれば、日頃の営業が「本当にお客様のためになっているか?自分主体になっていないか?」を改めて見直し、本物の「ヒアリング」と「提案」を意識し実践してみてください。

 

ライタープロフィール 

EL-LAB編集部

金融、経営コンサル、人材紹介、WEBメディア業界出身者が集まり、キャリアチェンジ(起業マニュアル/転職マニュアル)、ワークライフ(仕事人生の悩み)、マネーライフ(お金と人生の悩み)というテーマを軸に、各々の専門分野に特化した有益で信頼性の高い情報を発信。