売れない営業マンなら必ず知っておくべきトップ営業の営業法

「営業で売れない…。」これは多くの営業マンが抱える悩みではないでしょうか?

「売上目標達成」「新規顧客開拓」「お客様のリピート率」「新商品PR」「顧客満足度の向上」など、営業マンの仕事は数多くあり、さらには在籍している企業の取扱い商品や、商品の販売先であるターゲット、つまりターゲットであるお客様によって様々なアプローチ法があるので、営業マン最大の目標である目標達成は容易ではありません。

そして、多くの営業マンは1人のお客様ではなく多くのお客様を抱えている事がほとんどです。様々なお客様のニーズに応えながら、在籍している会社側の要求にも応えていく。営業をやっていく上でお客様を満足させる事はもちろんですが、数字を上げて、会社にも貢献していかなければいけません。

営業という職種は、お客様と会社側の要求の板挟みになるための仕事といっても過言ではないため、売れればやりがいを感じることができるため楽しいですが、売れなければストレスばかりがたまり、日々愚痴がこぼれ負のスパイラルにとらわれます。私自身も営業マンとして働いていたので、そういった人の状態も気持ち痛いほどよくわかります。

また企業によって違いはあるかもしれませんが、私が在籍していた会社では週ごとの新規売上が1番少ない人間は営業に対する準備不足という事で、営業所の鍵当番となり、全ての人が帰宅するまで営業所に残り、営業所の鍵を閉めて帰らなければいけない、という営業の為の準備という名のペナルティがありました。

私は会社にいる間はほとんどそのペナルティを受けた事はなかったのですが、鍵当番をさせられている人はある程度決まっていて、その人たちに限って鍵当番が嫌で目先の売上に走り、お客様に自分都合の提案を行い、その結果売れないという事が往々にしてありました。

売上とは単なる数字ではなく、「どれだけお客様からの信頼を得る事が出来たか?」の評価の値だと思いますので、お客様の事を考えた提案ではなく、自分都合の営業活動をしていた事が結果として全て自分に返って来ていたのだと思います。

会社によってペナルティの有る無しは異なると思いますが、営業をされていて、現状売れていないのでしたら、これに似たような状況で思い当たる節がある方も多いのではないでしょうか。

今回は、そのような営業で売れない負のスパイラルから脱することができるよう、営業マン時代、常に営業成績トップを走ってきた私が経験から導き出した「営業で売れるようになるポイントと具体方法」をお伝えします。

 

ライタープロフィール

今野顕彰-Akira Konno-

AKIRA KONNO OFFICIAL BLOG

プロキックボクサー。フィットネストレーナー。瞑想インストラクター(セルフエンライトメントテクニック)。BYA公認IN-Child Yogaインストラクター。新日本キックボクシング協会日本ミドル級一位。現役アスリートとして活躍しながらも、現在トレーナーやインストラクターとしても活動している。フィジカルトレーニングを通して体の外面を鍛え、瞑想を通じて内面を整えるという、内外面から自分自身と向き合えるトレーニングを個人や企業に対して提供。

営業で売れる本を読んでも売れない理由

営業で売れずに悩んだ時、多くの方はまず“営業で売れる本”を手に取るのではないでしょうか。最近では本やセミナー、対人、ネットなど、あらゆる手段で多くの情報を入手することができ、自分の知識を伸ばす機会が一昔前よりも格段に増えています。

私の周りにも本を読んだり、セミナーに参加したりと勉強している方はたくさんいました。しかし“営業で売れる本”を読んで実際に売れている人はいたか?というと自分の周りではいませんでした。営業成績が良い人、つまり売れている人がそういった本などを読んで、更に成績を伸ばしている事はあるかもしれませんが、今まで売れていなかった人が急に売れるようになった!!という人は一人もいませんでした。

何故こんなにも多くの売れる営業本が出版され読まれているにもかかわらず、売れない営業マンは売れる営業マンになれないのでしょうか?

読むだけで売れるようになるという魔法を無意識に期待している

・読んだだけで満足して実行しない

・最後まで読みきっていない

・少し試したけど変わらなかった

細かい部分は違っても多くの方はこの理由に近いのではないでしょうか?私自身は今でこそ本を読むようになりましたが、営業員時代は全く本を読んだ事はありませんでした。

そんな中、営業時代も含め、独立起業した私が今でも常に自身への戒めとして考えている事があります。それは「世の中に魔法はない。」という事です。もちろん私も楽をして結果を出したいし、何にもしないでも自分が思い描いた結果が入ってくるような仕組みを作ってのんびり過ごしていきたいのが本心です。

最近は広告などでも「最短で自分の思った通りの人生を手に入れる〜。」「経験無しで〜」のような物をよく目にしますが、当然現実はそう甘くありません。天邪鬼な考え方かもしれませんが、最短と言われても、今の結果が遠回りか最短か?何万円稼げるまで平均何日!!という平均時間があるものではないのですし、本当かよ?と思って実際にやらない事がほとんどです。

広告のキャッチコピーに文句があるというわけではありませんが、確実にいえる事は広告キャッチコピーのような結果を出した人がいるとしても、決して目が覚めたら世界が変わっていた!!のような事はなく、それについての努力が必ずあったのだと思います。

 

「知識」と「経験」は大きく事なる

では何故変わる人と変わらない人、営業本を読んでも売れる人と売れない人が出てきてしまうのでしょうか?私が思う事は実にシンプルで、その差は「行動」出来るか?出来ないか?だけだと考えます。人数的な割合で言うと「行動」出来る人は2割、行動出来ない人とは8割言われていますが、営業本を読んでも売れない(変われない)理由は本を読んだだけで(知識をつけただけ)で満足をして、行動まで出来ていない事が大きな要因だと思います。

知識をつけた、ただ知っているという状態と、その知識を元に行動し自分の中に浸透させた状態、つまり行動して経験した状態では大きく異なります。

 

本を読んでも、得られるのは知識まで

本を読んでも知識を得るまでしか実現できないため、そこで得た知識をいかに行動にシフトするかが結果に繋がり、結果がでていないということは得た知識を経験として落とし込めてないということが言えるでしょう。

“営業で売れる本”を読んでも一向に売れないのは、知識を得た時点で満足してしまって変わったつもりでいるということが問題であり理由なのではないでしょうか。

 

営業で売れるようになる為に抑えておきたいポイント

私は、営業職をやっていたもう一方で、プロのキックボクサーをしていました。今でも新日本キックボクシング協会日本ミドル級1位の現役プロキックボクサーとしてキックボクシングを続けていますが、このスポーツと営業2つの経験から感じた事があります。

それは「スポーツをしていて良かった。」という事です。スポーツと仕事には共通する部分がたくさんあります。むしろ、私は「一事が万事」と考えているので全ての考え方はどんな事にも共通すると考えています。アスリートのセカンドキャリア問題にもこの考え方は当てはまっていると考えており、「1つの事を極めた人は別な事をやっても必ず成功する」と言った、キックボクシングの指導者の方がいました。

私も全くその通りだと考えています。種目(スポーツと仕事)は違えど考え方やプロセスは一緒です。問題はアスリート自身が自分の競技での努力や考え方を他では通用しないと考えている事、やった事がない事や子供の頃から自分が馴染んで来た環境以外のところに行くと急にお客様のような状態になってしまい、アスリートの頃の情熱を持って取り組めていない事などが理由として挙げられると思います。

それでは営業とスポーツの共通点とはなんでしょうか?

営業とスポーツ3つの共通点

ゴールが明確 : 勝ち負けがはっきりしている

プロセスが明確 : 成績や成績を出す為のプロセス、練習等、結果が数字でわかる

競争環境で求められるハイパフォーマンス : プレッシャーの中で結果をだせる自己コントロール

上記のように競争環境下でトレーニング等の評価をされ、最終的に試合に出る、出ない、対外的に勝ち負けの結果が出るというのがスポーツと営業職(仕事)のプロセスの共通点になります。

このように仕事とスポーツには共通点があり、競技で努力してきた感覚と仕事の努力の感覚の振り幅、つまりスポーツにはスポーツの努力の仕方があり、仕事には仕事の努力の仕方があるがどちらもプロセスは同じという事さえわかってしまえばアスリートは何でも成功します。

それでは元アスリート以外の方も含めて売れる営業になる為のポイントはどこなのでしょうか?

 

売れる営業になる6つのポイント

自分に自信を持つ

自己認識力が弱い事は自分のサービスを他人に提供するな当たって致命的な部分です。サービスを提供する人自体に自信がなさそうでは提供するサービスなど耳に入りません。これは営業どうこうの問題よりも人間関係全ての基本です。他人は自分の鏡。他人の反応が悪いという事は自分自身を振り返るタイミングだと思って下さい。

 

②常に上を目指すハングリー精神を持つ

これは「もっと上手くなりたい」「強くなりたい」「良い結果が欲しい」などの向上心の問題です。今いる現状で満足する事なく、常に向上心を持つ事が大切です。現状で満足する事は衰退の始まり。この常に上を求めるハングリー精神があれば、新規顧客獲得や、既存顧客からアップセルなど高い顧客獲得能力につながります。

 

チームで結果を出すことを意識し、責任感をもつ

チームで勝つ事への意識が弱く、責任感がない。私はキックボクシングに出会う前は野球を12年間経験してきましたが、スポーツをやる上で団体、個人共に1人でやる競技はありませんでした。世の中は全てに共通して言えることですが、世の中は人間関係で成り立っており、関係性の中で必ず各々の役割があります。それを全うする事が結果に繋がりそれを徹底してチームに貢献する事がチームの勝利に繋がるのです。

したがって自分のやっている仕事は個人だけでなく、チーム全体の勝利に繋がるという意識を持つことが、逆に個人の勝利にもつながります。

 

自分の主張を自分で把握していること

商談や交渉には、商品知識、企業体制、先方企業との折り合いなど様々な要因が関わってきますが、基本的にはどれだけ自分の主張を通せるか?が大切な事です。お互いの主張をぶつけて良い着地点を見つけるのが交渉、商談です。自分の主張をしっかりと自分で把握している事、そしてどこまで自分が許せるのか?を知っている事、そこが重要なポイントです。

 

⑤プロセスの理解と推進力

チームの作戦をどう機能させるか?そのためには自分がどう動くべきか?どうなるとスムーズに作戦を遂行出来るか?その為にどういうプロセスで歩むかなどのやるべき事を理解する必要があります。それが分かりコツコツとやっていると他人はあなたを見てくれます。そこで見てくれる人はあなたを応援してくれます。どれだけそういう人を作れるか?自分の事を応援してくれる人を増やせるか?どれだけ他人を振り向かせる事が出来るか?がプロジェクト推進には重要な事です。

 

⑥自らを管理する自己管理能力

時間に間に合わない、自己管理能力が低い、顧客に振り回されるなど、時間にルーズな人は良い仕事が出来ません。例えば約束の時間には間に合ったけど商談の直前に現地に到着したとしましょう。間に合うかどうか不安で商談のイメージ、心の準備などをしないまま商談に突入してもバタバタしていては自分の伝えたい事は伝えられません。しっかりと落ちついて商談に入るためには余裕を持って到着し、しっかりとディスカッション出来る自分の内面と環境を作りましょう

しかし、早く行けば良いというわけではありません。早くお客様のところについてもお客様は前の用事をしているかもしれません。それを邪魔したり、時間に間に合っても気を遣わせては結局印象を悪くしてしまいます。15分前位に到着し、5分前くらいまでその場で自分を整え、イメージなどをして商談に臨むのが自分にとっても相手にとってもベストです。時間をコントロールする事は自分をコントロールする事です。

 

「なぜ自分は売れないのか?」まずは営業で売れない原因の見極めから

この章では何故営業で売れないのか?について考えたいと思います。営業をしていて売れない人の原因は大体共通していて、同じ会社の同じ商品を売っても売れない人がいる一方で、売れる人が必ずいます。という事は商品が悪いのではなく、売れる方法を行えば必ず売れるようになる、という事です。

なぜ売れないのか?多くの売れない営業マンに共通する原因を大きく3つに分けてみました。

売れない営業マンに共通する、3つの売れない原因

あなたが何の営業マンか覚えられていない

お客様も日々の仕事を行いながら、色々な企業の方がアプローチしてくるのを対応しています。お客様も忙しいのです。そんな中で何かが売れるとしたら、お客様がその時点でよほど困っているなど何万分の1のタイミングでしか物は売れませんし、そんなラッキーな状況を待っているようではいつまでたってもあなたの商品を検討して頂くところに行く事は出来ません。

まずは売り込むべきは、商品ではなく営業マンであるあなた自身なのです。あなたが何屋さんかをお客様がわかって頂けているからこそあなたの商品を検討していただけます。

私が営業活動をしていて他の営業マンよりも有利だと感じていたのは自分の体の大きさと体型です(笑)。スーツを着ていても何かスポーツをしている人だな?と、わかり。肩幅もしっかりしているので全体的に長方系に近い体型をしています(笑)。

お客様を訪問して、お客様が忙しくタイミングが合わずに話す事が出来なかったとしても、体系などで覚えてもらえていたほどでした。そして、会話の中で現役の格闘家な事を伝えるとほぼ忘れられる事はありませんでした。お客様も忙しく、会いに来る方は多いので、数多く存在する営業マンとの差別化を図る意味でも、何かしらの方法でまずはあなたを覚えてもらう事が大切です。

 

お客様はあなたの商品を知らない

あなた自身が覚えられていないようでしたら、当然あなたが販売している商品もお客様は知りません。あなたの中の当たり前はお客様にとっては当たり前ではありませんので、「知っているだろう」と勝手に思い込み説明を省くと、お客様からしたら全く意味がわからない状態になってしまい、さらにはお客様から質問しづらい状態になってしまうので、余計にあなたの取扱い商品を買ってはくれません。

お客様は何も知らないのが前提であり、商品を使ってお客様の仕事がどうよくなるのか?をイメージ出来るように丁寧に説明する事が大切です。誰でもそうですが知らない物には怖くて手を出せませんよね。

 

お客様は冒険しない

お客様は知らない人から、知らない物を買うような冒険はしません。お客様の仕事はあなたの商品を取り入れなくてもしっかり回っています。それをより効率的に、快適にしていきたい為に提案するわけですが、商品を提案する前にまずは人間関係をしっかりと作る事です。

あなたは全く知らない赤の他人から食べ物をもらったら、それを快く食べられるでしょうか。おそらくほとんどの方はそうではないでしょう。これは営業においても同じことが言えます。どんなに優れた商品でも全く知らない赤の他人である営業マンからお客様は購入してくれません。

お客様は知らない人から物を買うという冒険はしませんが、逆を言うと信頼関係が出来ている人、つまりは仲の良い人からは購入するのです。

 

営業で売れるようになる為の行動法

それでは実際に売れるようになるための行動法について具体的に見ていきましょう。以下にてお伝えする内容は、私がこれまで経験し売れるようになるための行動として実感できた内容です。営業時代を全力で頑張っていたので営業成績には自信がありますが、何も私は天才営業マンというわけではありません。

以下でお伝えする行動法をきちんと実践できれば確実に売れるようになりますので、知識で終わらせるのではなく、実践して経験として落とし込んでください。

「いい人」になる、または「いい人」でい続ける

いきなり、抽象的で全く営業活動に関係ない事、と思われるかもしれませんが、これは私が1番重要だと考えている事です。先程も書かせて頂きましたが、営業職もそれ以外の職業でも全ては人間関係で成り立っているため、「いい人」である事はとても重要なのです。あなたも何かを頼むなら嫌な人よりもいい人に頼みますよね?「いい人」をもう少し掘り下げて具体的にしていきましょう。

「いい人」とは特別ではなく、普通のことを普通にやる人のこと

良い奴というと「特別な事を相手にしてあげる人」、つまり特別な人間を想像しがちだと思いますが、実はそうではありません。私が思う「いい人」とは普通の事を普通にやる人のことだと思っています。約束を守る、時間を守る、相手の立場になって考える、自分がやられて嫌な事は相手にはしない、逆に自分がやって貰って嬉しい事は相手にもしてあげる、などの事が、私が思う普通の事ですし、私の中では、これらしてくれる人が私の中で「いい人」です。約束や時間を守るというのは社会人以前に人として当たり前ですよね?

 

お客様を不安にしない丁寧な姿勢を見せる

守るべきことはアポイントだけでなく、当然納期なども含まれます。さらに細かくいうのであれば納期が長い商品であれば途中経過を報告するのも当たり前。お客様が商品を注文した際「進み具合はどうなっているかな?」とお客様を不安にしてしまった時点で負けだと思います。

営業マンが思っている以上に、お客様はデリケートです。これは支払っている金額が大きければ大きいほどお客様の不安は大きくなりやすいので、そんなお客様でも全く心配しなくて済むように少し過剰なくらい丁寧に進捗状況を伝えるなどの意識が必要です。

 

相手の気持ちになって考える

お客様に与える印象というのはとても重要です。私が考える「いい人」の中の定義で「相手の気持ちになって考える」というのはとても重要だと思います。何度も言っていますが営業とは、むしろ仕事とは人間関係です。商品を売り込むよりも自分を知ってもらう事、自分を売り込む事の方が重要です。もっと柔らかい言葉でいうとお客様と仲良くなってしまった方が提案もしやすいですし、聞いてもらい易くなります。その為の方法が「相手の気持ちになって考える」事です。

もし、私が営業をされる立場の人間であれば、自分に必要の無いもの説明をされても興味が湧きませんし、当然購入するはずもありません。必要がないものは断らなければなりませんが、断ることもエネルギーが必要ですし、一生懸命提案してくれているのはわかるので断る側の心も痛みます。

 

 営業マンという“自分”を認識してもらう

私は営業中にあまり仕事の話をした事がありません。それよりも雑談をして相手との関係性を深める事をしていました。そうやって雑談をしている中で「あー!!そういえば今野君のところでこんなの扱ってたよね?ちょうど無いし頼んで良い?」という流れになる事がほとんどでした。

上記のような流れになる為にはただ仲が良いだけではいけません。相手が自分の事を何屋さんかを知っている事が大切であり、話の中で自分が何をやっている人か?どんな事まで対応出来るか?などを相手に認識してもらう必要があります。

雑談をしていると話の中で相手がどんな事に困っているか、どんな事を考えているか?などは自然と出てきます。仮に自分が何かしらで困っていたら、仲が良い人には話しますよね?お客様の「困った」を解決するのが仕事ですし、自分の会社の商品でなくとも困っている事を解決していく事であなた自身の株が上がっていき、最終的に「売れる」につながるのです。

したがって「いい人」になることは、売れる営業マンになるための唯一で最高の行動法と言えます。

 

営業で売れない辛い時期を乗り越えるためには

これまでも何度かお伝えしてきましたが、知識を得たところでいきなり売れるようになるという魔法は存在しません。知識を得た段階から行動をし経験を積まなければ成果は出ないわけですが、この成果を出すまでの期間は、これまでもやり方を変えて新しいやり方にしなければならないため、とても辛い時期と言えます。

また売れていたとしても、ずっと好調が続くというわけではなく不調の波もやってきます。これは何をやってもあり得る事ですが、これを頭でわかっていても必ずといっていいほど、すんなり消化できず頭を抱えます。この辛い時期を乗り越えるにはどうすればいいのでしょうか?

共通する答えはないが、悩んだ末の「自分の正解」を見つけることが乗り越える鍵

辛い時期の乗り越え方に決まったパターンがあり、ある一定の物事を行えば乗り越えられる、という共通するパターンがあれば楽なのですが、いきなり売れる魔法が存在しないように、いきなり悩みが晴れる魔法も存在しません。

パターンはありませんが、これだけは今ままでの経験から言えます。それは悩んだ末に「自分の正解」を見つけることが辛い時期を乗り越える鍵となるということです。つまり悩まなければ正解はみつからず、悩まなければ辛い時期を乗り越えることはできません。

ですので悩んでいる時期は色々な人の意見や体験を聞いて試す事、そしてやった事によって自分はどう感じるか?を体験して自分の中で「自分の正解」を見つけて辛い時期を乗り越える準備をしなければ行けません。

目標を細分化し、スモールステップクリアごとに自分を褒める

私がやった事は本当に小さな事でも自分に目標を作り、そのスモールステップを少しずつクリアして自分で自分を褒めてやる事でした。例えば今日は昨日よりも一件多く提案する。など少しだけ頑張れば出来る事を目標にしていました。自分が喜ぶ事を目標にやっていると負の感情にフォーカスする事はなく、常に前向きな方向に向かって進む事が出来ていました。

そういった小さなハードルを乗り越えて行くことをしていると気がついた時には大きな結果に繋がっている事が多くありました。

 

どんな道にも近道は存在しない、まずは自分を知り相手を想うことから

これまでも繰り返しお伝えしてきましたが、物事の達成に近道や魔法は存在しません。そんな中で売れる営業マンになるためには知識を行動にシフトし経験を積み重ねること。これまでできていなかったこと、または新しい価値観を取り入れることとなるため、いきなり完璧に行うことは難しいと思いますので、少しずつ簡単なところから行いましょう。

まずは自分自身をしっかりと知る事だったり、自分に自信を持つ事、その上で相手の事を考えて行動する事から。一見遠回りのような進み方かも知れませんが実はそれが1番の近道だったりする事も往々にしてあります。

そういった事を考えながら活動して頂ければお客様に喜んで頂く事が出来て、その結果、自分も喜ばせる事が出来るようになるのです。そういった人の内面を考えられる人間が、売れる営業マンになっていくのではないでしょうか。

 

今野顕彰さんの人生や経験をインタービューさせていただいた記事もございますので是非こちらもご一読ください。

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